Эмоциональные продажи

Ця книга написана на підставі досліджень процесу прийняття рішення про покупку. Висновок: "Людина лише на третину приймає рішення розумом, а на дві третини - емоціями. Методи емоційних продажів додадуть дві третини вашим результатами або, що розмінюватися на дрібниці, збільшать втричі. Вирішуйте самі, яка арифметика вам більше до душі!" Христина Птуха - керуючий партнер бюро консалтингових та розвиваючих послуг Step Up Consulting, займається навчанням персоналу у великих мультинаціональних компаніях. Валерія Гусарова - бізнес-тренер, коуч.

Якщо рішення про купівлю приймається на рівні емоційному, то раціональним доводам залишається другорядна роль. І головне, для продавця - використовувати емоції покупця, зрозуміти його відчуття і мотиви поведінки. Христина Птуха і Валерія Гусарова розповідають, як побудувати продаж, використовуючи емоційну складову. Відійти від звичайних доводів, які покупці чують у всіх магазинах і від усіх продавців і консультантів з невеликими варіаціями. А застосувати методику емоційних продажів.

ЗМІСТ

Предисловие

Введение
Современный покупатель - чего он хочет и что с ним делать?
Поколение визуалов
Предпочтения современного потребителя
Современные техники продаж.
Банк решений XXI века 

Глава 1. Неотразимое слово "бренд". Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?
Брендирование - это все!
Схема создания бренда. Что нужно предпринять, чтобы из товара вырос бренд?
Пирамида построения бренда
Работа над текстом "Позиционирование бренда"

Глава 2. Система эмоциональных приемов на каждом этапе продаж
Как добиться внимания клиента.
Эмоциональные приемы привлечения внимания
Как эмоционально открыть беседу?
Нестандартное открытие: как корабль назовешь, так он и поплывет
Приемы повышения эмоционального уровня собеседника. "Драматизация событий"
Проблемное открытие визита/беседы
Современные модификации классического small talk
Как использовать универсальные коммуникативные приемы для усиления эмоций в продажах?
Какие эмоциональные приемы помогут показать выгоды клиента? 

Глава 3.0 лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж
Эмоционально окрашенные истории
Эмоционально окрашенные определения
Эмоционально окрашенные "картинки"
Рекомендации и ссылки на экспертное мнение, авторитеты. Ссылки на позитивный опыт,историю бренда 
Позитивные ассоциации
Эмоциональная продажа визуальных образов
Другие эмоциональные приемы: цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки 

Глава 4. Эмоциональный ответ на возражение клиента
Эмоциональные приемы в классической схеме ответа
Универсальный способ ответа: I felt I found I feel
Ответ на возражение "конкурент"
Эмоциональные приемы в ответе на ценовое возражение, возражение "дорого" 

Глава 5. Подготовка. Не подготовился - готовься к неудаче
Алгоритм подготовки к эмоциональным продажам
Советы по самоподготовке
Приложение
До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах

Написати відгук

Введіть код, вказаний на зображенні: